【商务英语口语大全】今日主题：招标谈判

【商务英语口语大全】今日主题：招标谈判。本系列是为了帮助职场人士解决英语问题，更好解决职场问题。该系列文章分为两个部分，分别是：固定搭配和知识拓展。“固定搭配”提供了与本主题相关的固定词组与表达；“知识拓展”提供了与本主题相关的背景知识。（关注本网站，每天更新大量英语干货，不定时发放英语学习大礼包）

固定搭配

1.call forabid 招标

2. preliminary tender 初期投标

3. draw up general plans起草计划

4. specification 说明

5. deadweight tonnage 主要吨位

6.termsofpayment付款方式

7. submit the tender提交标单

8. receive the invoice收到收据

9. extension of credit宽限时间

10. outstanding accounts未收的账单

11. bidder竞标者

12. regular customer固定客户

知识拓展-谈判的策略之进攻型的策略

情景策略与主动性相关，可分为两类:进攻型的策略和防守型的策略。进攻型的策略旨在取得主动权:防守型的策略正好相反，是发起反击的基础。谈判人员不能只采用防守的策略，因为没有一个策略是完美的，对手终究会找到攻击的弱点。

进攻型的策略

1.提问

提问的形式有四种:试探性问题、具体问题、进攻型的问题和只能回答“是”或“不是”的问题。

2.让对方显得无理

这是挑战对方建议合理性的一种方法。比如，使人觉得对方提出的建议很荒谬，因此向提出建议的人挑战，让他重新定义，缩小定义的范围。

3.将对方引向相反的方向

使用这一策略时，本方表面上过分强调要达到某一目的的重要性，而其真正目的却与此截然相反。

4.利用借口

利用诸如国家法律规章、公司的谈判标准、上级的命令以及先例等为借口，向对方证实我方说话的真实性。这是双方使用的主要进攻策略。借口的级别不同，级别越高，效果越好。

5.善于发现对方的利益所在

为加速寻找解决办法的过程，谈判双方不仅应善于发现对方的真正利益所在，还应清楚地陈述自己的需求，必要时要给出理由。

6.积极有效的提出己方的观点

一个好的谈判人员应该适时地提出己方的观点，是用理智性的论述而非煽动性的论述帮助双方达成合理的结论。

7.“正确答案”策略

“正确答案”策略对商人尤为有用。他们常会听到“对不起,不可能。我们最好的报盘是....这种策略要求人们仔细分析每一个建议、拒绝或数字,并且质问“这个数字背后的含义是什么?其他受方接受它吗?国际标准是什么?”所以，每当另一方提出什么值得怀疑的建议时,就要提出疑问，直至对此感到信服。

8.“最佳选择”策略

这种策略常用于招标中。当受方接到各个报盘时，先选定哪个公司提供的报盘最有吸引力，然后与其他公司谈判，看能否进一步改善他的“最佳选择”。直至不能再进一步改善时，才与第一选择的供方谈判，而这时受方已处于一个很有利的位置。一个有吸引力的最佳选择在谈判中往往能起到王牌的效果。如果有必要，受方可以说:“但是某某公司提供三年的质量保证。我这里有他们的书面报盘。”如果此策略运用得当，能够击败最强硬的对手。

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